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Un atout productivité : la marge de progression de votre équipe de vente.

Un atout productivité : la marge de progression de votre équipe de vente.

"Une équipe de vente régulièrement stimulée et bien managée vous donne le meilleur d’elle-même. En revanche, si vous laissez vos commerciaux se reposer sur leurs acquis, sans leadership volontariste, les résultats vont stagner, voire régresser. Il y a toujours une marge de progression possible pour améliorer l’efficacité de votre service des ventes, en tablant sur une augmentation à la fois motivante et réaliste des objectifs, degré par degré. Cela suppose d’en faire « plus » en faisant « mieux », sachant que des pratiques de meilleure qualité, quel que soit le domaine d’activité, permettent de gagner du temps et donc d’accroître la productivité sans pour autant alourdir la charge de travail."

les objectifs quantitatifs

Une augmentation des objectifs, pour être stimulante tout en restant réalisable, doit reposer sur des données précises en répondant à un certain nombre de questions. En voici quelques-unes parmi les plus incontournables :

Une fois ces objectifs quantifiables clairement définis et avalisés par l’ensemble de votre équipe de vente, la question des moyens à mettre en œuvre pour y parvenir pourra être abordée.

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Les solutions qualitatives

Prétendre augmenter les résultats dans des proportions significatives sans améliorer les méthodes de travail n’est pas réaliste. En effet, si les pratiques en vigueur étaient déjà les meilleures possible, aucune marge de progression ne serait envisageable.

Il s’agit donc ici de convaincre vos vendeurs de se remettre en cause en procédant à un bilan objectif et concerté de leurs méthodes, individuellement et collectivement.
Là encore, un certain nombre de questions seront posées et débattues :

Bien sûr, une simple réponse théorique à ces questions ne suffit pas. En tant que manager, il vous appartient de soutenir activement votre équipe par toutes les actions concrètes adaptées et débloquer leur marge de progression (coaching de groupe et/ou personnalisé, journées de formation, organisation interne, etc.).

Une remise à plat dynamique et concertée des méthodes de travail de votre équipe de vente constitue la meilleure option pour booster les résultats sur la base d’une marge de progression réaliste mais significative.
Ce type de démarche vaut également pour les autres services de votre structure (atelier et PR), dont la productivité bénéficiera tout autant d’un inventaire systématique des lacunes à combler et d’une recherche active des solutions à mettre en place pour y remédier.

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