"Une équipe de vente régulièrement stimulée et bien managée vous donne le meilleur d’elle-même. En revanche, si vous laissez vos commerciaux se reposer sur leurs acquis, sans leadership volontariste, les résultats vont stagner, voire régresser. Il y a toujours une marge de progression possible pour améliorer l’efficacité de votre service des ventes, en tablant sur une augmentation à la fois motivante et réaliste des objectifs, degré par degré. Cela suppose d’en faire « plus » en faisant « mieux », sachant que des pratiques de meilleure qualité, quel que soit le domaine d’activité, permettent de gagner du temps et donc d’accroître la productivité sans pour autant alourdir la charge de travail."
Une augmentation des objectifs, pour être stimulante tout en restant réalisable, doit reposer sur des données précises en répondant à un certain nombre de questions. En voici quelques-unes parmi les plus incontournables :
- En regard du taux de conversion moyen de votre équipe, combien de prospects supplémentaires doivent être qualifiés pour réaliser le surcroît de ventes envisagé ?
- Combien de clients existants doivent être prospectés, en plus du taux de relance habituel, pour une offre de renouvellement de véhicule et/ou un appel à parrainage dans leur entourage ?
- Combien de présentations de véhicule supplémentaires doivent être réalisées, pour combien d’essais VD ou VO ?…
Une fois ces objectifs quantifiables clairement définis et avalisés par l’ensemble de votre équipe de vente, la question des moyens à mettre en œuvre pour y parvenir pourra être abordée.
Prétendre augmenter les résultats dans des proportions significatives sans améliorer les méthodes de travail n’est pas réaliste. En effet, si les pratiques en vigueur étaient déjà les meilleures possible, aucune marge de progression ne serait envisageable.
Il s’agit donc ici de convaincre vos vendeurs de se remettre en cause en procédant à un bilan objectif et concerté de leurs méthodes, individuellement et collectivement.
Là encore, un certain nombre de questions seront posées et débattues :
- Quelles compétences particulières chacun d’entre eux a-t-il besoin d’améliorer (prise de contact, mise à profit du temps de relation client en rendez-vous ou en essai…) ?
- Quels types d’objections ou refus client peuvent être surmontés, et comment les gérer ?
- Comment s’organiser et s’auto-discipliner pour une concentration optimale sur les objectifs d’une période donnée ?…
Bien sûr, une simple réponse théorique à ces questions ne suffit pas. En tant que manager, il vous appartient de soutenir activement votre équipe par toutes les actions concrètes adaptées et débloquer leur marge de progression (coaching de groupe et/ou personnalisé, journées de formation, organisation interne, etc.).
Une remise à plat dynamique et concertée des méthodes de travail de votre équipe de vente constitue la meilleure option pour booster les résultats sur la base d’une marge de progression réaliste mais significative.
Ce type de démarche vaut également pour les autres services de votre structure (atelier et PR), dont la productivité bénéficiera tout autant d’un inventaire systématique des lacunes à combler et d’une recherche active des solutions à mettre en place pour y remédier.
Fiche pratique à télécharger
