"L’estimation d’un véhicule à sa juste valeur est indispensable à la rentabilité globale d’une opération de vente VN ou VO assortie d’une reprise. Or, dans un contexte de concurrence exacerbée, certains de vos clients exigent un prix de reprise largement surestimé, parfois sans être véritablement conscients du caractère irréaliste de leur évaluation. Une négociation basée sur le bon sens et la transparence vous permettra bien souvent d’éviter de perdre une vente pour ce seul motif."
C’est un argument que vous entendez fréquemment : « Si vous ne reprenez pas mon véhicule au tarif que je demande, je peux le vendre moi-même à ce prix-là par petites annonces, et ce n’est pas chez vous que j’achèterai ma nouvelle voiture. » Vous pouvez facilement répondre à ce type de propos en mettant en avant les éléments suivants :
1. Une petite annonce, notamment sur internet, est certes gratuite pour une première parution, mais elle est très vite noyée dans la masse, ce qui oblige, pour une réelle visibilité, à souscrire des options payantes. Sur la durée, elles peuvent représenter des sommes conséquentes.
2. La concurrence des vendeurs professionnels, également présents sur les sites d’annonces, pénalise les particuliers en proposant des véhicules avec garantie, à des tarifs souvent équivalents.
3. Vendre une voiture par petites annonces peut prendre plusieurs mois, sans aucune certitude d’aboutir. Pendant ce temps, la cote du véhicule se déprécie et les éventuelles mensualités de crédit continuent à courir.
4. Il est très rare qu’une voiture parte au prix initialement fixé par le vendeur, notamment quand il s’agit d’un véhicule courant, exposé à une importante concurrence.
Quand le client a pris conscience du caractère aléatoire d’une démarche de vente directe, il vous est plus facile de présenter votre offre de reprise sous un jour plus attrayant :
1. Pas de perte de temps et ses corollaires (dépréciation, frais d’entretien et financiers…) ni de risque de mévente . Le client sait précisément à quoi s’en tenir.
2. La vente à un garagiste ou à un concessionnaire dispense de l’obligation (et du coût) du contrôle technique , et donc des éventuelles dépenses de réparations soumises à contre-visite.
3. L’estimation des frais de remise en état par un repreneur est inférieure au coût qui serait réellement payé par le propriétaire du véhicule au tarif atelier .
La clarté et la précision des chiffres vous permettront de parachever votre argumentation pour convaincre le client de revoir ses prétentions à la baisse.
Soit, pour exemple, un différentiel de 1300 euros entre la valeur de reprise initialement exigée par le propriétaire et celle que vous proposez. Mettez en avant les chiffres suivants :
- 600 euros de frais de remise en état, dûment motivés, au prix de revient (mécanique et carrosserie).
- 60 euros d'économie sur le contrôle technique.
- 250 euros de décote en cas de tentative de vente direct qui tarde à se concrétiser.
- 100 euros d'économie sur les annonces (options payantes).
- 150euros/mois de remboursement de crédit en cours.
En seulement deux mois de mévente, le différentiel est absorbé !
En matière de valeur de reprise, les exigences excessives reposent souvent sur une méconnaissance des données qui doivent être prises en compte et sur une évaluation erronée (parfois naïve) du marché de la vente de particulier à particulier.
Une remise à plat argumentée et chiffrée vous permettra dans de nombreux cas de corriger le tir et de conclure l’opération.
